تعد المفاوضات من أولى
وسائل حل المنازعات الدولية والداخلية وهى وسيلة تقتصر في اغلب الأحوال على أطراف
النزاع أنفسهم وان كان يمكن التفاوض بواسطة طرف ثالث .. وهى وسيلة تضرب بجذورها في
أعماق التاريخ باعتبارها وسيلة لتقليل أو
لإزالة حد التوتر أو الأزمات والحقيقة نحن نعيش اليوم في عصر التفاوض ، فاغلب
أنشطة حياتنا وما ينجم عنها من خلافات قد أصبح في حاجة للتفاوض لكي نتمكن من تحقيق
أهدافنا ومصالحنا المتناقضة دائما وأبدا .. وتظهر ضرورة علم التفاوض ومدى الأهمية
التي يستمدها من العلاقة التفاوضية القائمة بين أطرافه أي ما يتعلق بالقضية
التفاوضية التي يتم التفاوض بشأنها وتلك هي الزاوية الأولى. أما إذا نظرنا إلى
الزاوية الثانية وهي زاوية الحتمية. نجد أن علم التفاوض يستمد حتميته من كونه
المخرج أو المنفذ الوحيد الممكن استخدامه لمعالجة القضية التفاوضية والوصول إلى حل
للمشكلة المتنازع بشأنها. فالتفاوض في جوهرة ليس إلا تبادل وجهات النظر حول مسالة
أو موضوع معين فهو إذن نوع من الاتصال أو الترابط أو التبادل أو الاجتماع الذي
يفترض بطبيعة الأشياء وجود أكثر من طرف . فكل طرف من أطراف القضية التفاوضية لديه
درجة معينة من السلطة والقوة والنفوذ لكنه في الوقت نفسه ليس لديه كل السلطة أو
النفوذ أو القوة الكاملة لإملاء إرادته وفرضها إجباريا على الطرف الآخر ومن ثم
يصبح التفاوض هو الأسلوب الوحيد المتاح إمام الأطراف التي لها علاقة بالقضية وتريد
الوصول إلى حل لها. هذا من ناحية ومن ناحية أخرى فإن التفاوض يمثل مرحلة من مراحل
حل القضية محل نزاع إذ يستخدم في أكثر من مرحلة وغالبا ما يكون تتويجا كاملا لهذه
المراحل. فالتفاوض كأداة للحوار يكون اشد تأثيرا من الوسائل الأخرى لحل المشاكل.
فالعمل العسكري أو الحرب وإن كانت أسرع في فرض الإرادة إلا أنها لا تمثل نهاية
المطاف فالحرب لا تؤثر في قهر الخصم وتدمير عزيمته.لذا يعد التفاوض مخرجا نهائيا
نحو الاستقرار وإن كان يجب التحفظ قليلا للتأكد من صدق النوايا والتأكد من القدرات
والقوى التوازنية التي تملكها الأطراف المتفاوضة. وهو كذلك انتصار للعقلانية
المدركة لكافة الأمور والأبعاد تستخدم فيها أسلحة الحوار ومقارعة الرأي والحجة
بالحجة والدليل بالدليل ومن ثم يكون الوصول إلى نتائج نهائية يقنع بها الأطراف
وللتفاوض عديد من الاستراتجيات
والتكتيكات والمفاوض الماهر يوظف العديد
من الوسائل معا ليستفيد منها في تحقيق أهدافه وإشباع حاجاته المنظمة ا و الدولة
التي يمثلها في موضوع التفاوض ، وهذه الوسائل تشمل مجموعة من الاستراتجيات
والأساليب اهمها :
1- إستراتيجية
تعظيم الفائدة المتبادلة :
هذه
الإستراتيجية تسعي الى إيجاد بدائل وحلول مقبولة لكافة أطراف العملية التفاوضية
وتطوير التعاون وتعميق العلاقة القائمة وتوسيع نطاق التفاوض ومده الى مجالات جديدة
سواء عن طريق : إيجاد وسيلة لزيادة الموارد موضوع الخلاف أو التفاوض وأن يتحقق احد الإطراف أهدافها ولكن بتكلفة اقل للطرف الآخر
2- إستراتيجية الهيمنة :
هذه
الإستراتيجية تتضمن محاولة طرف إقناع الطرف الآخر بقبول حلول بدائل تحقق مصلحته
بالدرجة الأولي تتضمن هذه الإستراتيجية استخدام تكتيكات للضغط والإنهاك والاستنزاف
في محاولة للسيطرة وإخضاع الطرف الآخر مثل : تقديم مطالب تفوق بكثير الحد الأدنى
المطلوب والتمسك بموقف " غير قابلة
للتغيير و الجدل لإقناع الطرف الآخر أن
التنازلات في مصلحته .و استخدام التهديدات ( مثلا بالانسحاب من المفاوضات او فرض
عقوبات علي الطرف الآخر لرفضه
3- إستراتيجية الخنوع :
هذه
الإستراتيجية تتضمن تقليص الأهداف والمطالب المطروحة على مائدة المفاوضات
والمبادرة بتقديم التنازلات بهدف سرعة حسم المشكلة أو القضية وإنهاء المفاوضات
سريعا
4-
إستراتيجية التسويف
هذه
الإستراتيجية تعمل علي المماطلة وكسب الوقت وتفويت الفرصة بهدف تعطيل المفاوضات أو
أطالة أمدها على اعتبار أن الزمن سيكون هو
العامل الأكثر تأثيرا في القضية أو المشكلة موضوع التفاوض وكذلك في سير العملية
التفاوضية وإداراتها .
أهم استراتجيات التفاوض الرئيسية في المجال السياسي
تقوم
معظم الاستراتجيات التفاوضية في المجال السياسي على منهجان هما : منهج المصلحة المشتركة و منهج الصراع وكل منهج له عدة استراتيجيات نذكر منها :
أولاً- منهج المصلحة المشتركة
ويضم هذا
المنهج مجموعة من الاستراتيجيات النوعية التي أهمها
1) إستراتيجية التكامل
2) إستراتيجية التعاون الحالي
3) إستراتيجية تعميق العلاقة القائمة
4) إستراتيجية توسيع التعاون بمده الى
مجالات جديدة
وفيما
يلي التفصيل
أولاً- إستراتيجية التكامل :
ويعنى
تطوير العلاقة بين طرفي التفاوض الى درجة أن يصبح كل منهما مكملا للأخر في كل شي
باندماج المصالح والفوائد والكيان القانوني أحيانا ويتم تناول إستراتيجية التكامل
في ضؤء بدائل ثلاثة هي
1- التكامل الخلفي : ويعنى قيام احد أطراف
التفاوض بإيجاد علاقة يمكن من خلالها الاستفادة من قوة الأخر
2- التكامل الامامى : ويتم من مبادرة احد الأطراف المتفاوضة بالكشف عن ما يحوزه
الآخر من مزايا يمكن الاستفادة منها
3 - التكامل الافقى :ويعنى توسيع نطاق
المصلحة المشتركة بين الطرفين المتفاوضين بإضافة طرف ثالث إليهما أو أطراف جديدة
ثانياً- إستراتيجية التعاون الحالي
وهي تقوم بتحقيق مجموعة من الأهداف العليا التي
تعمل على تطوير المصلحة المشتركة بين طرفي التفاوض وتوثيق أوجه التعاون بينهما،
وذلك إما عن طريق توسيع مجالات التعاون، أو الارتقاء بدرجة التعاون بينهما، وهذا
بالطبع يرجع لدرجة التوافق بينهما في الاتجاهات والميول والتناسب في الظروف
والأوضاع، ويرجع أيضًا إلى مدى الرغبة المتوفرة لدى الأطراف المتفاوضة نحو تحقيق
الارتقاء المطلوب. (1)
ثالثاً- إستراتيجية تعميق العلاقة القائمة
وتقوم
هذه الإستراتيجية على الوصول لمدى أكبر من التعاون بين طرفي أو أكثر تجمعهم مصلحة
ما، حيث يقوم كل منهما بإحداث عمق في علاقته بالآخر، فعلاقات التصاهر بين العائلات
وعلاقات الإنتاج المشترك بين الشركات هي خير نموذج لإستراتيجية تقوية الروابط،
وصولا إلى مرحلة الاندماج الكامل بينهما.
رابعاً- إستراتيجية توسيع التعاون بمده الى
مجالات جديدة
وهنا
نعتمد على الواقع التاريخي الممتد بين طرفي التفاوض، من حيث التعاون القائم بينهما
وتعدد وسائله وتعدد مراحله، ومن خلال
الإحساس بأهمية وحتمية التعاون مع الآخر، وضرورة مد هذا التعاون مكانًا وزمانًا.
ثانيا :
منهج الصراع :
على الرغم من أن جميع من يمارسون استراتيجيات
الصراع في مفاوضاتهم سواء على المستوى الفردي للأشخاص أو على المستوى الجماعي
وتباينهم واعتمادهم عليها إلا أنهم يمارسونها سرا دائما وفى الخفاء وشمل هذا
المنهج العديد من الاستراتيجيات منها :
1- - إستراتيجية الإنهاك (الاستنزاف)
2- - إستراتيجية التشتيت (التفتيت):
3- إستراتيجية إحكام السيطرة
4- إستراتيجية الدحر (الغزو المنظم):
5- - إستراتيجية التدمير الذاتي
وفيما يلي التفصيل :
أولاً
- إستراتيجية الإنهاك (الاستنزاف) :
وهي تقوم
على محاولة استنزاف وقت وجهد ومال الطرف الآخر في التفاوض، وذلك بالتفاوض حول فكرة التفاوض نفسه، أو
التفاوض حول زمان ومكان التفاوض، و وضع برنامج استقبال حافل ووضع برنامج لزيارة
المناطق التاريخية أولا
ثانياً- إستراتيجية التشتيت (التفتيت):
وهذه الإستراتيجية تقوم على فحص الفريق
التفاوضي الآخر ومعرفة ميوله وانتماءاته وعقائده، والوصول لمستواهم العلمي
والاجتماعي والفني وكل ما من شأنه أن يقسمهم إلى شرائح ثم ترسم سياسة ماكرة لتفتيت
وحدة وتكامل هذا الفريق
ثالثاً- إستراتيجية إحكام السيطرة :
تعد العملية
التفاوضية وفقًا لمنهج الصراع، معركة شرسة، أو مباراة ذهنية ذكية بين طرفين، ومن
ثم تقوم هذه الإستراتيجية على حشد كافة الإمكانيات التي تكفل السيطرة الكاملة على
جلسات التفاوض سواء من حيث القدرة على التنويع والتبديل للمبادرات التفاوضية التي
يتم طرحها على مائدة المفاوضات، القدرة على الحركة السريعة والاستجابة التلقائية
والفورية، والاستعداد الدائم للتفاوض فور إبداء الطرف الآخر رغبته في التفاوض
لتفويت الفرصة عليه في أخذ زمام المبادرة، الحرص على إبقاء الطرف الآخر في مركز
التابع.
رابعاً- إستراتيجية الدحر (الغزو المنظم):
وفقًا
لهذه الإستراتيجية يتم استخدام التفاوض التدريجي خطوة خطوة، ليصبح عملية غزو منظم
للطرف الآخر، حيث تبدأ العملية باختراق حاجز الصمت، أو حاجز ندرة المعلومات بتجميع
كافة البيانات والمعلومات الممكنة من خلال التفاوض التمهيدي مع هذا الطرف (1)
خامساً- إستراتيجية التدمير الذاتي :
لكل طرف من أطراف التفاوض أهداف، آمال، أحلام؛
وهي جميعها تواجه محددات، عقبات، صعاب، وكلما كانت هذه العقبات شديدة كلما ازداد
يأس هذا الطرف وإحساسه باستحالة الوصول إليها، وأنه مهما بذل من جهد فإنه لن يصل
إليها، وهنا عليه أن يختار بين بديلين:
- صرف
النظر عن هذه الطموحات.
- البحث
عن وسائل أخرى جديدة تمكِّنه من تحقيق هذه الأهداف في المستقبل
ووفقًا لهذين البديلين يتم معرفة ومتابعة سلوك
الآخر، فإذا اختار البديل الأول فقد انسحب مبكرًا وترك لك المجال، وإذا اتجه
للبديل الثاني فعليك محاولة تدمير كافة جهوده ومخططاته وتحطيم روحه المعنوية
وفى النهاية نجد إن كلا من المنهجان له
استخدماته في أوقات محدده طبقا لظروف ونوعية التفاوض والعلاقة القائمة بين أطرافه
والمفاوض
الجيد هو الذي يعرف الإستراتجية المناسبة للموقف التفاوضي ومن خلال تبنى إستراتيجية معينة يقوم باجرء العملية
التفاوضية من خلاله ومن القدرة على التنوع بين الاستراتيجيات المختلفة إذا تطلب
الأمر هذا.
المراجع
1-
أ. حسان خضر ،خطوات ومناهج
واستراتيجيات التفاوض :( القاهرة : المعهد العربي للتخطيط ـ من 2:6 ابريل 2005 )
2-
د . احمد أبو الوفا ، المفاوضات
الدولية : ( القاهرة : دار النهضة العربية – الأولى – 2005 )
3-
أ.د . أحمد فهمي جلال ،مهارات التفاوض (
القاهرة : مركز تطوير الدراسات العليا والبحوث
كلية الهندسة جامعة القاهرة –
الأولى -2007)
4-
الهيئة العامة للاستعلامات
المصرية
5-
د.حسن محمد وجيه ، مقدمة في علم التفاوض
الاجتماعي والسياسي :( الكويت : عالم المعرفة – الأولى – 1994)
6-
د . عادل عبد الرازق ، بور
التوتر والنزاع حول المياه في حوض النيل والعالم العربي والإستراتجية المصرية
للسياسة المائية في حوض النيل : ( القاهرة : الهيئة المصرية العامة للكتاب –
الأولى – 2004 )